Os EUA continuam sendo o destino mais competitivo e comercialmente atraente para empresas de tecnologia de alto crescimento. Apesar de uma infinidade de casos de sucesso de entrada no mercado dos EUA nos últimos anos, as startups globais geralmente não entendem o que é preciso para ter sucesso aqui. A adequação do mercado de produtos domésticos e até mesmo a tração intrarregional não são iguais à prontidão para a expansão dos EUA. Sem uma clara Estratégia de entrada no mercado dos EUA, muitas startups internacionais gastam muito dinheiro, muitas vezes usando a maior parte de seu dinheiro na divulgação de vendas, com pouco ou nenhum resultado.

De acordo com a Failory, 90% das startups falham, com a principal causa sendo a falta de adequação ao mercado. Outros fatores comuns, como não ter a equipe de liderança certa ou perder participação de mercado para a concorrência, também podem ser obstáculos significativos. Para empresas internacionais, esses riscos aumentam quando entram em ambientes desconhecidos com expectativas, normas de negócios, regimes legais e comportamentos de compra exclusivos.

Na SOSA, apoiamos mais de 380 startups de 12 países por meio de projetos personalizados Programas aceleradores de expansão dos EUA. Aqui estão cinco erros comuns que ajudamos fundadores internacionais a evitar.

1. Tratar os EUA como um mercado

Uma startup israelense de IA adquiriu novos clientes em Nova York e presumiu que poderia atingir o mesmo mercado-alvo no meio-oeste. Mas os compradores de lá tinham expectativas diferentes em relação a integrações e preços. As vendas estagnaram porque se aproximaram de uma economia de vários mercados com um plano de mercado único.

Para startups estrangeiras, os EUA podem parecer um mercado único. De acordo com as leis federais, ele funciona como um só, mas ao avaliar o comportamento do consumidor, as diferenças nas normas culturais e comerciais, as expectativas de prontidão tecnológica e a complexidade legal das jurisdições estaduais e municipais, de repente o mercado dos EUA é dividido em mercados regionais, estaduais e até municipais.

Fazendo a expansão correta:
Comece com uma área metropolitana. Localize a estratégia de entrada no mercado, as mensagens e o engajamento do comprador. Quando houver tração inicial, ajuste o processo para abordar outras regiões dos EUA, adaptando-se à dinâmica do mercado local.

2. Acreditar que a força do produto significa prontidão para o mercado

Uma empresa espanhola de segurança cibernética entrou nos EUA com forte tração na Europa. Mas a mensagem deles não ressoou com as corporações dos EUA, principalmente do setor financeiro, que priorizaram a mitigação de riscos em detrimento da capacidade técnica. Os fundadores esperavam que o produto falasse por si. Não funcionou.

Até mesmo empresas com tecnologia madura e adequação ao mercado de produtos em seu país de origem devem reformular sua oferta para se conectar com as partes interessadas dos EUA. Dica profissional: Os compradores dos EUA recompensam a velocidade, as mensagens baseadas em resultados e esperam alta funcionalidade do produto em 100% das vezes.

Fazendo a expansão correta:
Traduza o valor do produto em resultados comerciais. Adapte a mensagem para se alinhar às necessidades dos compradores dos EUA e aos padrões de tomada de decisão, deixando claro o ROI do produto.

3. Subestimando a necessidade de visibilidade

Uma empresa chilena de SaaS tentou testar os EUA com esforços limitados de marketing. Mas com mais de 71.000 provedores de SaaS nos EUA, a baixa presença on-line é o custo de uma entrada bem-sucedida.

Concentrar-se apenas na divulgação de vendas sem esforços de marketing e relações públicas impedirá que startups internacionais sejam vistas por seus clientes, resultando em uma compreensão distorcida do valor do produto, baixas taxas de resposta externa e oportunidades perdidas nas vendas de entrada. Sem o reconhecimento da marca, a oferta do produto não é registrada.

Fazendo a expansão correta:
Invista na criação de marcas e canais de marketing específicos do mercado. Para startups internacionais, construir uma presença visível que se alinhe com sua estratégia de vendas é crucial.

4. Subestimando a complexidade regulatória

Da privacidade de dados à legislação trabalhista, o cenário jurídico dos EUA é mais complexo do que parece. Os fundadores geralmente percebem tarde demais que as etapas operacionais básicas — contratar uma equipe, cobrar clientes ou lidar com dados de clientes — acionam requisitos de conformidade que eles não haviam previsto. Essa complexidade coloca os EUA na 55ª posição no ranking global em termos de facilidade de iniciar um negócio.

Fazendo a expansão correta:

Não presuma que a incorporação nos EUA seja suficiente. Consulte especialistas e crie uma lista de verificação contábil legal e tributária que inclua obrigações federais, estaduais e setoriais específicas, especialmente se você estiver em Fintech, Cibersegurança ou em um setor relacionado à saúde.

5. Liderando a expansão remotamente

Uma startup taiwanesa tentou gerenciar funcionários dos EUA, relacionamentos com clientes e arrecadação de fundos no exterior. Embora os fundadores tenham embarcado rapidamente em voos para participar de reuniões de negócios com leads qualificados em São Francisco e Los Angeles, eles perderam sinais sutis do mercado, tiveram dificuldades para conquistar um amplo reconhecimento do ecossistema e perderam o ímpeto.

Os compradores dos EUA esperam uma presença local. De acordo com o Gartner, 64% dos compradores corporativos B2B dizem que os relacionamentos no mercado influenciam diretamente as decisões de compra.

Acertando a expansão dos EUA:
Enviar um fundador para morar nos EUA por alguns meses será mais eficaz para lançar uma expansão bem-sucedida do que confiar a um líder comercial sênior fracionário para fazer o trabalho. O reconhecimento do setor, a confiança do comprador e o relacionamento com investidores são melhor conduzidos por um fundador, pelo menos nos estágios iniciais de uma expansão. Os parceiros locais podem ser extremamente úteis, mas o envolvimento direto de um fundador é crucial até que as rodas comecem a girar sozinhas.

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A expansão dos EUA não se trata de replicação. É uma reconstrução estratégica. As startups internacionais que obtêm sucesso aqui são aquelas que se localizam cedo, se adaptam rapidamente e se aproximam dos EUA com fundadores altamente envolvidos no comando. O risco de errar não é apenas perda de orçamento. Perdeu o ímpeto.

Pronto para se expandir para os EUA?

A SOSA trabalha com startups globais por meio de projetos personalizados Programas aceleradores de expansão dos EUA. Ajudamos as empresas a validar a adequação do produto ao mercado, criar um funil qualificado e impulsionar a execução das vendas. Nossas equipes de consultoria e vendas trabalham junto com sua liderança para que sua entrada nos EUA seja bem-sucedida.